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第1讲:邀约一始就要避免被拒绝

发表时间:2020-12-22 17:05





  第1讲:邀约一^始就要避免被拒绝销售五指山,让客户逃不岀你的手掌心,大家好,我是胡超。

  其实我们经常说销售他是应该有一套方法论的,那这套方法论的严格意义上来讲,也就是一套话术。告诉你该如何去接恰客户,如何去挖掘客户的需求。如何去介绍我们自己的产品,面对客户提出的种种疑义,我们应该如何去回答。最后应该怎样找客户去要镣而且是站着把钱给要了,客户付钱付的心悦诚服,我们收钱收的心安理得。

  我们把这样的一套的方法论总结起来叫做销售五指山。两个字来形容一下,这套方法论叫做优秀,每次在我接手销售团队的时候,我都会第一时间做一个手册,这个手册主要会把我们平时用到的一些话术罗列出来,按照固定的流程把它写出来出来,因为你至少要有一套这种话术。你的团队才能变成正规军,从软件上标配了统一的冲锋枪,不然就会出现大家八仙过海,各显神通,每个人都有自己的方法。

  公司如果只考核业绩,就会出现很多这种售后的问题,销售有可能会出现虚假承诺,比如卖个沙发承诺三月之后再送一个航空母舰,结果呢销售领完提成跑了,客户过来找你要航空母舰,还有可能通过一些其它的旁门左道,把这个单子签进来的,每次去和客户谈到关键的时候都会把腰间的小斧头露出来,恐吓一下客户,还有的露丝袜、露大腿、露事业线的、使美人计,你会说开什么玩笑胡老师,请自重一点,我们是正规公司,不能出现这种情况。

  我们的销售是要靠实力的,当然这就要求我们的公司要有规范的销售流程,这是第一点。第二个,也有很多的新人,他们也进来公司,怀着对公司的憧憬,抱着要大干一场的这种信念,我们要爱护好这些祖国的花朵,公司怎么能够迅速的让这些花朵上手,也应该有这么一套又牛逼,又行之有效的方法,这就是我们今天要讲的内容。

  销售五指山,让客户逃不岀你的手掌心。听名字就知道,用我们刚才说过的两个字,再来形容一次,优秀。这个系列的课程,我们不夸张的讲,我们帮助过很多的公司从野路子脱胎换骨成了正规军。带来的不仅仅是销售业绩上的増长,人员培养的周期迅速缩短,新人的留存率明显提高,单纯的依靠人带人的时候,你会发现,第一,你的老员工不够,狼多肉少,第二,很多时候,结果并不能让你满意,以前老员工是老油条,现在新员工也变成了新油条,心碎了一地,以前我们很多老板不敢招人的原因是担心成本,那现在你可以放心大胆地招人,这套课程能够做到,让你招进来的人立刻有产出,所以赶紧支持我们一下,手动点个赞。

  我们完整的流程,第一个叫开场白,就是该如何去接触客户。刚开始和客户接触的时候该如何去聊不至于被拒绝,别出师未捷身先死。那第二个呢,叫做挖掘客户的需求,让我们知道客户究竟是对我们产品的哪个点比较感兴趣,第三个呢,就是介绍产品,把产品介绍的清楚完整,又牛逼闪闪,不可替代。第四个,客户,如果有一定的意向在这个地方,我们就要把它给解决掉,尝试去和客户成交这个单子。最后,就是没有成交下来,咱们就要来硬的了,得开始杀单,也有的叫逼单,但是胡老师总觉得逼这个词太生硬,咱们还是叫杀单吧,显得比较有狼性,给客户一种要么买,要么死的恐吓感,开玩笑啊,无非是让客户尽快的把合同签下来。尽快的把钱交给我们。那实在不行也要让他交一定的定金,套牢这个客户,这是我们最主要讲的方法。

  开场白首先,第一章节我们要讲的就是开场白。不知道各位平时打不打电话,其实我之前从开始做销售的时候,就经常和客户通过电话的方式去联系,也有的人是进行邀约。但是有的人是登门去拜访,还有的人是通过一些其他的渠道去接触客户。都有一个问题,就是你在推销的过程当中,会遇到客户的这种抵触和反感特别多,这就是成为我们接触客户当中比较核心的一个环节。

  尤其是对于电话销售,电话邀约,这个开场白就非常重要,你说实际见面,有可能你长得好看,内地版的迪丽热巴,人家巴不得多跟你聊几句,也有可能你在那个地方,虽然你长得不好看,但也不至于长的像马云爸爸一样,人家不好意思直接赶你走,也会跟你聊上几句。但是如果我们通过电话,你的声音又没有像胡老师这么好听,大家就会无情的把你的电话给挂掉,在你幼小的心灵上插把刀,你想要邀约别人见面,或者来公司,别人跟提防诈骗犯一样,心里特别的难受,所以我们这些花朵,都不知道该怎么去和客户接触,一打电话人家就挂,后面的满腹经纶无处施展,这种情况应该怎么办。

  其实胡老师要让大家明白一件事情,客户呢有的时候拒绝你,并不是拒绝你和你的产品,他只是在拒绝我们推销的这种方式。

  我给隔壁老王的大龄剩斗士女儿介绍相亲对象的时候,她也拒绝我,她并不是拒接恋爱,她只是拒接相亲这种方式,都什么年代了还要相亲,微信、陌陌、探探方法多了去了,实在不行也有百合网和世圮佳纟彖嘛,当然这俩网站也是叔叔阿姨用的多东西了,同理可证,客户面对你推销的形式,也是一样。

  通常情况下,最开始我们经常打电话客户,客户就会跟我们说暂时不需要,我马上要开个会,你方便的话把资料发过来,我看一下。其实这些呢,大多数情况下都是客户在找理由拒绝你。那也经常也会有人提问,问老师这样的问题,说老师如果客户一开始就说不需要我应该怎么办,胡老师只能告诉你凉拌,情况已经这样了,我也没有特别好的方式,因为人拒绝别人,他是有惯性的,他只要一开口就说不要,无论你后面说什么他都会找出理由证明他不要,否则不是在自己啪啪打脸吗,她说不要,你说大姐有优惠,她说真的啊,那我要,180度的大转变,这情节也太狗血了。现实里面很难出现,所以结果就是,在一开始的时候,客户如果说他忙,那我们就傻傻的坚持,去证明他并不忙,说那我能不能就耽误你一分钟的时间,你看这样可不可以,客户说我们不需要,我们就必须证明他需要,说你都不了解这个产品,你了解一下再说不需要,这个我是能接受的,你不了解就说这个产品你不需要,那大哥你是不是在敷衍我对不对。这个时候,无论客户说什么,我们都要对抗她,反驳他,谴责他,将自己置于客户的对立面,而这种情况下,客户是很难扭转过来的,你想要成交这个客户就有一条很长的路要走了。

  所以呢最好的方式其实并不是对抗客户,最好的方式是预防,不让客户一开始就拒绝你,等到客户说不需要或者说我要去开会,你再去处理这个时候呢,怎么处理都很困难。

  胡老师在外面培训的时候,有人会跟我说,老师,我以前也听过你们这个类似的这种培训,他告诉我拒绝是成交的开始,客户拒绝的次数越多,代表客户的兴趣其实越大。那所以我们要热爱拒绝,热爱痛苦,我说这完全是在扯淡,被这种洗脑式的教肓培养出来的销售简直了,算了,我要控制一下自己的情绪,不然真的要爆粗口了。真正的销售它应该是一门科学,它应该是有理有据的开始,掌控整个谈话的重点,谈话的这种主动权,让客户如沐春风,轻轻松松把东西给卖出去。

  真正好的销售,应该是在开场的三十秒。一出手,不,一出口就吸引客户的兴趣,让客户无法拒绝你,乖乖地听你把话讲完。

  这里是谈单五指山,让客户逃不出你的手掌心。我是胡超,我们下一章节再见。

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